セールスマネージャーという仕事。

営業とセールスマネージャーの違い。

ご存じですか？セールスマネージャーという仕事を。

 

・・・

 

あなたがセールスマネージャーの言葉が聞きなれないのも無理もありません。

これは私が弊社の仕事内容を考えたとき、

 

「営業ではないよな・・・でも何と呼んでいいのか・・・」

「・・・そうか、セールスマネージャーだ！」

 

と閃いたのがきっかけだからです。

特許は取ってませんが、いまだ早い段階で「セールスマネージャー」をポジションつけたので、今後普及する可能性は大いにあります。

そのためセールスマネージャーは、「いわゆる営業」とも違いますし、コンサル会社の「営業コンサルタント」ともちがいます。

もちろん、部長クラスのような、いわゆるマネージャー（営業部長）ともちがいます。

 

ではセールスマネージャーとはどんな業務を遂行する職業なのか。

まずは営業とセールスマネージャーの違いについて、解説させて頂きます。

 

担当顧客を持ち、個人プレイ中心で自分の売上（ノルマ）を達成するのが「営業」

いわゆる営業職は、担当制を導入している企業がほとんどです。

営業それぞれが担当顧客をもち、個人プレイ中心で自分の売上（ノルマ）達成に向かい、仕事にコミットします。

「売上を伸ばすための営業プロセス」を一人で行うことが多く、

 

・飛び込み営業

・テレアポ

・商談

・クロージング（成約）

・アフターフォロー

・営業資料作成（見積書、提案書、プレゼン資料）

 

など、業務は多岐にわたります。

基本的に業務は個人プレーで進めることが多く、現場研修（OJT）もそこそこに、野生に解き放たれ、新規顧客を捕まえることが営業キャリアの第一歩になるのは、営業あるあるでしょう。

 

担当制で自分のノルマの追求が主たるミッションであるため、仕事ができる営業マンは効率よく業務をこなし売り上げを伸ばす一方で、要領の悪い営業マンは

 

「残業してもノルマ未達　→　翌朝の全体朝礼で絞られる」

 

という光景が繰り返されるのも、いわゆる「営業」の特徴かもしれません。

 

分業化された営業プロセスを統合し、メンバーをゴールに導くのが「セールスマネージャー」

セールスマネージャーの誕生の背景は、営業のデジタル化と密接に関係しています。

営業にもデジタル化の影響は大きく、WEBを活用することで、これまで営業が一人で処理していた業務がチームで分業できるようになりました。

営業が分業化により各営業プロセスは、それぞれのプロフェッショナルが担当します。

 

・テレアポ　→　アポインター

・商談～クロージング　→　クローザー

・アフターフォロー　→　カスタマーサクセス

・営業資料作成　→　営業事務スタッフ

 

各分野のプロは高度な技術を持っているので、その仕事をすれば、その辺の並みの営業には負けない結果を出してくれます。

しかし分業化されているが故に、各プロセスごとの連携・調整が重要になります。

 

そうです。その重要な連携を任されるのが、「セールスマネージャー」でございます。

セールスマネージャーはそれぞれの営業プロセスをまとめ、1つのゴール（受注・継続取引）に向かってマネジメントします。

そのためセールスマネージャーに求められる能力は、

 

・全体の営業プロセスを俯瞰（ふかん）できる知識。

・全体の営業戦略を設計する能力。

・設計した戦略を緻密に実行する行動力。

・営業メンバーのモチベーションを保つ、マネジメントスキル。

・営業メンバーのスキルを活かす、チームビルディング力。

・営業メンバーのスキルを伸ばす、コーチング力。

 

と、いわゆる営業とは違う能力が求められるのです。

当然ながら、営業の全体設計をするので、営業の流れ、ビジネス理解も必要ですし、各プロセスを自分で実行できる能力も必要です。

つまり、

 

・受話器を持たせたらテレアポできるけど、あえてメンバーに依頼し、自分はマネジメントに徹する。

・説得力のある営業資料も作れるけど、あえてメンバーに依頼し、自分はマネジメントに徹する。

・商談の席ではお客さんを惚れさせるプロだけど、あえてメンバーに依頼し、自分はマネジメントに徹する。

 

というような立ち位置になります。

「営業」と「セールスマネージャー」、どちらが上位なのか？、という愚問はさておき、セールスマネージャーはあくまでも

 

「セールス（営業）」＋「マネジメント」

 

の複合的な仕事なのです。

営業のプレーヤーとして優秀だった人が、セールスマネージャーとして最適かどうかは、別問題です。（マネジメント要素が強いから）

さらにマネージャーとして活躍した人が、セールスマネージャーとして実績が残せるかは、チャレンジ次第になります。（営業の実行力が必要だから）

 

営業コンサルタントとの違い。

セールスマネージャーは、営業コンサルタントともちがいます。

なぜならセールスマネージャーは、自ら企画した営業戦略を実行し、結果を出すことまで求められるからです。

営業コンサルタントの場合、実行するのはクライアント様の営業マンであることが多いでしょう。

 

そのため、セールスマネージャーは、不確定要素が大きい中で

 

・即断

・即実行

・即改善

 

を繰り返します。

自ら企画し、実行する。

実行するためのマネジメントまでするのが、セールスマネージャー。

自ら企画した戦略を、自らで集めたチームで実行させる営業コンサルタント、とも言えるでしょう。

 

ミッション

セールスマネージャーは分業化された営業プロセスを統合し、ゴールに向かってメンバーを導きます。

クライアント様の期待を超えるため、

 

・営業戦略の企画

・営業メンバーの選定、マネジメント

・営業プロセスの進捗管理、調整

 

など、戦略的な営業をして頂きます。

 

業務内容

・クライアント様とのお打合せ

・営業戦略の企画

・プレゼン資料作成

・営業リスト作成

・トークスクリプト作成

・営業メンバーへの研修、フォロー

 

先輩セールスマネージャーの1日

10：00	全体朝礼・メール、業務チェック
11：00	クライアント様との打ち合わせ
12：00	昼休憩
13：00	営業メンバーのフォロー
14：00	トークスクリプトの作成、修正
15：00	営業メンバーのフォロー
16：00	営業リスト作成
17：00	営業MTGで今後の方針を確認
18：00	一日の営業活動の集計・調整・改善
19：00	一日の営業活動の集計・調整・改善　業務終了